在企业发展的壮阔版图中，《成长之道》将企业分为专业户、个体户、公司化、部门化、集团化、产业化、资产化等七个能级架构，个体户阶段宛如一座关键的里程碑，承接专业户的基础，又为迈向公司化蓄势。企业从专业户升级到个体户，正是在发展困境中寻求突破、实现蜕变的过程。这一阶段，企业面临着诸多全新的挑战与机遇，如何把握重点、建立组织、优化管理，成为决定企业能否顺利进阶的关键。

一、重点工作：销售升级与组织搭建双轮驱动

个体户阶段的企业，规模处于200万元到2000万元之间，相较于专业户有了显著增长。此时，销售依然是企业的生命线，但仅凭老板单枪匹马已难以应对。企业需要构建 “三驾马车”式的组织架构来推动业务发展。《孙子兵法》云：“凡治众如治寡，分数是也。”合理的组织架构能让企业在扩大规模的同时保持高效运作。

销售主管冲锋在前，负责开拓市场、获取订单，犹如军队中的先锋，决定着企业的进攻方向。供应链主管则把控后端，确保产品按时交付，保障企业运营的稳定。行政主管居中协调，处理后勤杂务，为前两者提供坚实的支持。这三驾马车各司其职、协同配合，共同拉动企业这辆战车在市场的赛道上疾驰。这种组织架构的搭建，不仅提升了企业的运营效率，更使得企业能够应对更为复杂的市场环境。

二、用人原则：忠诚度与能力并重

在用人方面，个体户阶段的企业不再仅仅依赖忠诚度高的人员。此时，企业需要主管级别的人才具备独当一面的能力。《素书》中提到：“任材使能，所以济物。”合适的人才是企业发展的重要资源。

这些主管不仅要有忠诚度，更要具备较强的执行能力，能够将企业的系统、流程和标准有效监督执行。他们如同企业的中流砥柱，在各自的岗位上发挥关键作用。以销售主管为例，其不仅要熟悉市场动态，具备出色的销售技巧，还需能够带领团队完成销售目标，为企业带来持续的现金流。供应链主管则要精通生产与物流环节，保障产品的质量与交付效率。行政主管需协调各方资源，维持企业内部的良好运转。只有选拔出这样有能力的人才，企业才能在个体户阶段实现质的飞跃。

三、招留方法：以情商为纽带，维系人才团队

吸引和留住有能力的人才，情商在个体户阶段发挥着重要作用。创业者需凭借个人魅力与情感关系，打造一个让人才愿意留下的环境。《鬼谷子》中讲：“口者，心之门户也。心者，神之主也。”创业者通过真诚的沟通，与员工建立深厚的情感联系，让员工感受到被尊重和重视。

在日常工作中，创业者要关心员工的成长与发展，为他们提供足够的发展空间和机会。例如，当员工在工作中遇到困难时，创业者应积极给予指导和支持，帮助他们克服困难。在取得成绩时，及时给予肯定和奖励，增强员工的成就感和归属感。这种基于情商的管理方式，能够让员工对企业产生强烈的认同感，从而愿意长期为企业效力。

四、管理模式：从权威到参与，激发团队活力

专业户阶段的权威式管理在个体户阶段已不再适用。随着企业下放权力至执行层，且面对的是有能力的员工，参与式管理模式应运而生。《道德经》倡导：“太上，不知有之；其次，亲而誉之。”参与式管理让员工感受到自己是企业的重要一员，能够激发他们的积极性和创造力。

在这种管理模式下，创业者鼓励员工参与企业决策，充分听取他们的意见和建议。例如，在制定销售策略时，销售主管与团队成员共同商讨，结合市场实际情况和团队优势，制定出最适合的方案。在项目执行过程中，员工也能够根据实际情况灵活调整策略，提高工作效率。这种管理模式不仅提升了员工的工作积极性，也使得企业的决策更加科学合理。

五、管理制度：从简到全，保障企业规范运行

专业户阶段追求制度的简洁，而个体户阶段则必须建立基本的管理制度。《孙子兵法》有云：“法者，曲制、官道、主用也。”合理的制度是企业有序运行的保障。

此时，企业需要制定涵盖考勤、薪酬、业务流程等方面的制度，以确保主管能够有效监督执行。例如，明确的考勤制度能够规范员工的工作时间，提高工作效率；合理的薪酬制度能够激励员工积极工作，提升工作质量。通过建立这些基本制度，企业能够从无序走向有序，为进一步发展奠定坚实基础。

六、制度过渡：化解新旧矛盾，推动企业前行

从无制度到有制度的过渡，是个体户阶段企业面临的一大挑战。老员工习惯了无拘无束的工作环境，对新制度往往存在抵触情绪。这就如同《周易》中所讲的 “革，去故也；鼎，取新也。”变革必然会遭遇阻力，但企业为了发展又必须推进制度建设。

解决这一矛盾，一方面要对老员工进行培训，从态度和专业能力两方面入手，让他们适应新的岗位要求和制度规范。另一方面，对于那些不愿改变、阻碍企业发展的员工，要采取怀柔政策。以赵匡胤 “杯酒释兵权” 为借鉴，通过谈心、沟通，以情动人，晓之以理，动之以情，让员工理解企业变革的必要性。在沟通时，选择合适的环境，如与男性员工喝酒谈心，与女性员工喝咖啡或奶茶交流，遵循 “事不过三” 的原则，分阶段逐步沟通。先回忆过去共同奋斗的经历，唤起情感共鸣；再陈述企业当前面临的困难，让员工理解变革的紧迫性；最后描绘企业未来的美好愿景，激发员工的斗志。若员工回心转意，则进行培训使其适应新制度；若经过多次沟通仍无法达成共识，也要以和平友好的方式分手，如举办欢送会，记录共同奋斗的点滴，让员工带着感恩离开，避免留下后遗症。

七、财务管理：引入专业会计，精细财务管控

个体户阶段的企业，财务管理从流水账升级为会计账，需要引入专业的财务人员。此时企业规模扩大，财务往来日益复杂，简单的流水账已无法满足企业对财务信息的精准需求。《孙子兵法》中强调 “多算胜，少算不胜”，准确的财务核算能够为企业决策提供有力支持。

专业的财务人员能够运用会计知识，对企业的财务状况进行全面、准确的记录和分析。他们可以制定合理的财务预算，监控成本支出，优化资金配置，为企业的稳健发展提供财务保障。通过精细的财务管控，企业能够更好地把握资金流向，合理安排资源，提升经济效益。

八、个体户的根本目的与老板能力提升

个体户阶段的根本目的在于“完善成功因子，形成生意单元生意模式，积累资金，为复制做准备”。为了实现这一目标，老板需要提升自身能力。在专业户阶段自我激励的基础上，老板要具备基本管理能力，能够驾驭 “三驾马车” 式的组织架构，协调各方资源。同时，要拥有谈判能力，在与供应商、客户等合作过程中争取有利条件。还要掌握激励员工的能力，充分调动员工的积极性，让团队发挥出最大效能。

企业从专业户到个体户的升级，是一次深刻的变革。通过明确重点工作、优化用人原则、改进招留方法、转变管理模式、完善管理制度、妥善处理制度过渡以及加强财务管理，企业能够在个体户阶段实现质的提升，为迈向公司化阶段奠定坚实基础。在这一过程中，企业领导者要善于运用古代经典智慧，结合现代企业管理实践，不断探索创新，引领企业在市场竞争中破浪前行，实现可持续发展。（温礼杰）